Promenons-nous dans les bois

La Maison vieille, Roiron

Avec 40 m2 et 4 000 références, La Maison vieille, à Roiron (43), ne manque pas encore d’espace. Pourtant, elle n’hésite pas à promener ses clients dans les bois, chemins et foins des alentours, un environnement riche avec notamment des arbres remarquables. Randonnées à vocation botanique, à la découverte des oiseaux ou du bâti rural, nuit de la chauve-souris, cours de cuisine de plantes sauvages, déplacement dans une ferme avec lecture dans la paille, le café-librairie a su nouer des partenariats originaux avec des associations diverses et variées, telles la Ligue pour la protection des oiseaux, l’association Plantes sauvages 43 ou L’école du vent en Ardèche. « Le but est évidemment de faire venir de la clientèle dans notre bout du monde, plaide Bruno Goffi, cofondateur de la librairie. Il veut aussi alimenter la réflexion sur les rapports entre l’homme, la nature, l’habitat et le paysage. Ouverte en mars 2011, La Maison vieille a ainsi doublé dès sa deuxième année d’exploitation son chiffre d’affaires, dont 80 % est réalisé avec le livre. <

Lorsque le livre paraîtra

La Cour des grands, Metz

A La Cour des grands, à Metz, Julie Even et ses libraires pratiquent avec gourmandise l’art du « teasing ». Pour éveiller la curiosité des clients, les intriguer et créer une attente autour d’un livre, l’équipe a mis en place un système machiavélique : quelques semaines avant la sortie de l’ouvrage, un espace est laissé libre entre deux piles sur une table où les clients sont informés que, prochainement, se trouvera « ici une pépite littéraire belle comme le printemps ». Le même message est ajouté à la newsletter de la librairie, et des indices sont divulgués progressivement sur le blog. L’opération, qui concerne cette année Mãn de Kim Thúy (Liana Levi), se révèle payante en termes de ventes. Tous formats confondus, 330 exemplaires avaient ainsi été écoulés de Rosa candida d’Audur Ava Olafsdóttir (Zulma), premier titre à avoir bénéficié du dispositif, et plus de 450 exemplaires de L’île des pêcheurs d’oiseaux de Peter May (Actes Sud), qui a profité en plus d’un décompte du nombre de lecteurs conquis. Pour être élu, le livre doit toutefois réunir quelques conditions : être lu à l’avance en service de presse, sortir des sentiers battus tout en ayant la capacité de toucher un large public, et enfin, last but not least, plaire à l’ensemble de l’équipe. <

Tricote-moi un livre

Librairie des Halles, Niort

Le samedi matin à la librairie des Halles, à Niort, la laine, le crochet ou la pâte Fimo s’égaillent au milieu des livres. Pour «signaler que d’autres rayons que la littérature existent », la directrice Anne-Marie Carlier accueille sous son toit des activités de loisirs créatifs, réalisées en partenariat avec une entreprise locale, L’Atelier de Lola, installée à l’extérieur de la ville. Pour deux euros, un forfait qui permet de payer le matériel, les clients et les curieux peuvent donc apprendre le tricot, s’initier au crochet, fabriquer des boucles d’oreilles, des bracelets ou des lingettes démaquillantes, le tout autour d’un thé et de gâteaux, et tout « en devisant parfois de littérature », s’amuse la libraire. L’initiative attire toutes les générations et a permis de redynamiser les ventes du rayon pratique qui s’endormait doucement. Pour Anne-Marie Carlier, c’est aussi un excellent moyen de montrer que «la librairie est un lieu ouvert à tous et que l’on peut tout aussi bien y recevoir Christian Prigent et y fabriquer des bijoux ». <

Certains l’aiment show

M’Lire, Laval

«Chez M’Lire, on n’a pas de sous mais on a des idées. » Simon Roguet, libraire jeunesse depuis plus de dix ans dans la librairie lavalloise, aime à détourner le slogan lorsqu’il évoque la communication qu’il a mise en place autour de ce secteur. Précurseur en la matière, il réalise depuis 2008 des vidéos, visibles notamment sur le blog Onlikoinous, pour présenter la littérature jeunesse, de l’album au roman pour ados, de manière différente. Il s’y met en scène de manière décalée, trouvant l’inspiration dans les livres chroniqués. Si l’impact sur les ventes est difficile à mesurer, ces clips, bricolés pas ses soins, ont fait le tour des maisons d’édition, lui assurant une reconnaissance dans la profession. Depuis l’arrivée de Facebook, Simon Roguet a aussi imaginé des concours de dessin pour dynamiser la venue des auteurs. Après Rita et Machin (Gallimard), la série Pomelo (Albin Michel Jeunesse) a donné lieu, en avril dernier, à une bataille de dessins mémorable entre Benjamin Chaud, illustrateur invité par M’Lire, et l’auteur Gilles Bachelet. Par ailleurs, tous les premiers mercredis du mois, le libraire fait le show au théâtre de Laval : entre 15 et 40 enfants l’écoutent lire 5 albums jeunesse. «C’est un excellent moyen pour tester les nouveautés en situation réelle. Quand ça marche, je retrouve d’ailleurs ces albums dans mes meilleures ventes », constate Simon Roguet. <

Le livre est dans l’assiette

Librairie AB, Lunel

A la librairie AB, chez Delphine Cambet, le bar à jus-tartinerie n’est pas là pour faire joli. Au bord du gouffre en 2009 en raison de l’installation d’une médiathèque, qui a fait chuter son panier moyen, la libraire a pu conserver sa boutique grâce à l’introduction d’un bar à jus de fruits frais, qui a tout de suite fonctionné. « Il fallait absolument faire venir la clientèle pour autre chose que la librairie, analyse Delphine Cambet. J’ai donc surfé sur la demande des gens, qui évoquaient souvent l’envie de se reposer autour d’un verre, et sur la vague des “cinq fruits et légumes par jour?. » Depuis, chaque fin de semaine, elle retire les livres de ses tables pour laisser la place à une petite restauration. Elle a même intégré les deux activités au sein de formules originales : L’Assiette de la libraire propose ainsi pour 7 euros un petit-déjeuner et un livre, et lors des Soupes littéraires, pour 5 euros une fois par mois, les clients échangent leurs coups de cœur autour d’une soupe et de deux tartines faites maison. Coût initial de l’opération : 500 euros. Pour une progression du CA de 36 % en deux ans. <

Sur la route

Eureka street, Caen

Tu aimes ou tu n’aimes pas

Martin-Delbert, Agen

Depuis plus de vingt ans, à Agen, la librairie Martin-Delbert scrute le comportement de ses clients en réalisant une fois par an une étude de satisfaction. Le questionnaire, élaboré désormais avec un professionnel du marketing dans le cadre du groupement Libraires ensemble, est soumis pendant deux jours à 200 clients environ sortant de la librairie, avec ou sans achat. Il porte sur divers secteurs, comme l’aménagement du magasin, la facilité à trouver un livre, à contacter un vendeur, la qualité du service ou la transformation d’une intention en acte d’achat. L’enquête permet également de recueillir des données sur les clients : âge, CSP, origine géographique ou habitudes de consommation. Les résultats sont ensuite analysés en compagnie des confrères de l’association. Jean-Pierre Delbert et son fils, Frédéric, qui dirigent la librairie ne renonceraient pour rien au monde à ce précieux outil d’analyse. « Cela nous permet de vérifier auprès de nos clients que nous avons la même perception du magasin, de repérer nos faiblesses et d’établir des axes d’évolution », déchiffre Frédéric Delbert, qui a ainsi introduit le port du gilet afin d’améliorer la visibilité de ses libraires, ou des formations dans le but de cultiver leur disponibilité vis-à-vis des clients. Dernier chantier en date, l’évasion des clients vers Internet lorsque le livre n’est pas en stock. En 2013, l’enquête sera consacrée à la notoriété de la librairie dans sa zone d’influence. Coût de l’opération : entre 1 500 et 1 800 euros. <

La rue est à nous

Le Festin nu, Biarritz

« Pour les pressés, les énervés de la contravention, les routards invétérés, les feignants, les coincés du dos qui ne peuvent s’extirper de la voiture, les urgences, les achats compulsifs, les habitués de la Fnac parce qu’ils ont un grand parking gratuit, les mamans qui ont la voiture pleine de loupiots pleins d’énergie », Caroline Diaphaté et Nicolas Dupèbe, du Festin nu à Biarritz, ont inventé le Book drive. Malin, ce service, qui s’inspire d’une pratique inaugurée par McDonald et est reprise en masse par les grandes surfaces alimentaires, permet aux clients de récupérer leur commande passée en ligne ou par téléphone sans descendre de leur voiture. Les deux libraires se proposent en effet de les servir directement dans la rue. « C’est une manière originale de rattraper un public un peu pressé, qui a notamment pris des habitudes sur Internet », précise Nicolas Dupèbe. Mis en place début avril, pour accompagner le lancement du site marchand de la librairie, le Book drive commence, selon les libraires, à trouver son public. <

Dis-moi ce que tu lis

Galignani, Paris

Si Danielle Cillien-Sabatier, directrice de Galignani (Paris, 1er), parvient à réunir autant de monde pour ses rencontres, elle le doit certes à sa capacité à concevoir de « jolis événements » et à soigner les moindres détails, « comme si je recevais chez moi », précise la libraire. Mais elle le doit aussi à une excellente connaissance de sa clientèle, qui lui permet de cibler parfaitement ses manifestations et son offre. Elle sait ainsi que ces clients sont particulièrement friands d’histoire, d’économie, de la Russie et des beaux-arts, du XVIIIe siècle, des arts décoratifs, de la mode et des bijoux. Ce qui lui permet d’investir dans ces domaines sur des ouvrages différents. « J’ai bénéficié d’une base très solide, recueillie au fil du temps dans de grands cahiers par les libraires, qui connaissent très bien leurs clients grâce aux échanges constants qu’ils entretiennent avec eux », explique la directrice. Fonctionnant encore avec la présence en librairie de carnets où chaque personne intéressée par une manifestation s’inscrit, le système s’est modernisé avec les outils de la Toile. Mais, pour cette diplômée de l’Essec, passée par la pub et le marketing, « les techniques traditionnelles de gestion de la relation client ne fonctionnent pas en librairie. Il faut avant tout passer du temps sur son fichier et travailler quasiment au cas par cas ». <

La rivière sans retours

Vivement dimanche, Lyon

5 000 euros de marge supplémentaires. En 2012, Maya Flandin est parvenue à gagner cette somme en abaissant son taux de retours de 24 à 17 %. Ce résultat plus qu’encourageant est le fruit d’une action menée depuis deux ans pour maîtriser les mouvements de stock de sa librairie, Vivement dimanche (Lyon). «Puisque la négociation des remises est un chantier qui avance trop lentement et qui ne me donne pas suffisamment d’air, j’ai décidé de me pencher sur mes flux. Finalement, c’est là où je suis le plus libre parce que je maîtrise l’ensemble du processus », pointe la libraire. Concrètement, pour réduire ses retours, elle a modifié sa manière d’acheter. Elle sélectionne davantage les ouvrages pris à l’unité, surtout dans les rayons de création, et travaille avec plus de précisions ses quantités, en regardant avec le représentant les ventes des éditions ou des titres précédents. Conséquence : si les achats à l’office ont baissé, le réassort a pris de l’ampleur, tout comme le travail du fonds. « Nous reprenons plus régulièrement les catalogues d’éditeurs, sans attendre leurs opérations, notamment en poche. Faire des commandes du fonds nous permet aussi d’obtenir des conditions commerciales plus avantageuses », souligne Maya Flandin. Habile, la libraire a engagé ces modifications alors qu’elle agrandissait sa librairie, ce qui lui garantissait concomitamment une augmentation de chiffres d’affaires, de + 8 % en 2012. «Des résultats imparables, même pour les diffuseurs les plus méfiants », se réjouit la libraire. <

Regarde les ventes pousser

Au Temps retrouvé, Villard-de-Lans

Quoi de mieux, pour pousser droit, que de s’appuyer sur un tuteur ? La formule, proposée par l’association Libraires en Rhône-Alpes depuis sa création en 2008, a été choisie par David Piovesan et son épouse. Cet ancien maître de conférences et cette directrice de bibliothèque ont repris au début de 2012 la librairie Au Temps retrouvé, à Villard-de-Lans (38), 400 000 euros de CA dégagés sur 46 m2. Leurs tuteurs, Romain et Bénédicte Cabane, de la librairie des Danaïdes, à Aix-les-Bains, leur ont rendu visite après un an d’exploitation. « Ils ne nous ont pas apporté la révolution, mais nous ont permis de nous réinterroger sur notre pratique du métier. Nous y avons gagné une nouvelle façon de prioriser nos objectifs, une validation de nos intuitions quant à nos axes d’amélioration et une énergie nouvelle sur des projets où nous étions hésitants », résume David Piovesan. Et une foule de détails sur lesquels travailler, comme l’interclassement et la réorganisation des rayonnages pour améliorer la visibilité des livres, mis en place depuis, ou une façon différente de préparer les offices et les visites des représentants, et, dans le suivi des chiffres, une attention particulière portée sur la rotation du stock. « Ces échanges sont précieux parce que l’on discute dans un espace de confiance entre pairs, sans rapport concurrentiel ni de supériorité », ajoute David Piovesan. Une seconde rencontre, sorte de retour d’expériences, est prévue avant l’été. <

Home sweet home

Le Passeur, Bordeaux

Chacun cherche son livre

Librairie Lorguaise, Lorgues

« On l’a oublié, mais l’office a été fait, à ses débuts, pour faciliter la vie du libraire. Sauf que le système a largement déraillé. » Du coup, Michel Paolasso, de la Librairie Lorguaise, à Lorgues (83), a choisi depuis plusieurs années de s’en passer pour « travailler à façon ». Une charge très lourde en temps et en manipulation, puisqu’il doit lui-même récolter les informations concernant les nouveautés pour pouvoir ensuite passer ses commandes directement en ligne ou auprès des représentants. Mais, au fil du temps, « et pour une librairie de [sa] taille, à savoir 105 m2 et 12 000 références », la formule se révèle gagnante : selon ses statistiques, il commande plus en valeur et en quantité, et ne rate finalement que très peu de mises en place. « Je représente une sorte de niveau 1 bis, qui a besoin de services allégés par rapport au niveau 1, mais d’un travail plus fin et plus adapté que le niveau 2 », analyse Michel Paolasso, qui souhaite que les diffuseurs se penchent sérieusement sur sa typologie de librairie pour améliorer et accompagner davantage ses achats. <

Ensemble, c’est tout

Cheminant, Vannes

Datalib, mon amour

Librairie du Renard, Paimpol

Benoît Lelouarn est un véritable mordu. Le premier écran qu’il ouvre sur son ordinateur le matin, et qui est aussi le dernier à être fermé, c’est celui de Datalib. Il se sert d’abord de ce dispositif mutualisé d’analyse commerciale pour se donner une idée de l’activité grâce au classement des meilleures ventes. Il compare également ses propres historiques, au mois et même, grâce aux enregistrements qu’il effectue mensuellement, à l’année. Mais surtout, le logiciel de recueil de données économiques lui permet de situer sa librairie du Renard, à Paimpol (22), par rapport à celles de ses confrères. Benoît Lelouarn utilise ainsi trois panels. Le général, qui regroupe tous les magasins adhérents, et deux groupes qu’il a créés lui-même, plus parlants : un panel d’une centaine de librairies de typologie proche de la sienne et un autre rassemblant les librairies de l’Ouest, toutes tailles confondues. Datalib lui permet aussi d’affiner son analyse des ventes rayon par rayon, ainsi que son assortiment. Dernier axe d’utilisation, grâce à la mise en place de la remontée de stocks : la recherche de livres épuisés ou manquants encore disponibles chez des confrères. « Un véritable service qui séduit considérablement nos clients », pointe le libraire. <

Des chiffres et des lettres

La Femme renard (ex-Le Scribe), Montauban

Le libraire et l’oiseau

Le Merle moqueur, Paris

Au premier coup d’œil, on le reconnaît. Le logo du Merle moqueur sait nous faire de l’œil. Créé en 2007 avec le graphiste Malte Martin, l’oiseau au bec grand ouvert, devenu l’emblème de la librairie de la rue de Bagnolet, à Paris (20e), s’inscrit dans une réflexion d’ensemble qui visait à refonder l’identité visuelle de la librairie. Objectif : refléter « l’état d’esprit libre et ouvert sur l’extérieur, volontiers frondeur et qui ne s’en laisse pas conter » qui la caractérise. Depuis, l’oiseau - et la signalétique qui l’accompagne - s’est transporté dans les deux points de vente supplémentaires du Merle moqueur, au centre culturel du Centquatre et au Printemps Nation. Il se décline sur tous les supports de la librairie comme les marque-pages, le papier cadeau ou les sacs en toile. Vu les ventes de ce dernier, plus de 3 000 par an, Yannick Burtin, à la tête des Merle moqueur, projette de créer des produits dérivés, carnets et objets d’écriture, porteurs de la marque de la librairie. <

Un amour de représentant

Librairie alpine, Gap

C’est une maison grise et dorée

Les Modernes, Grenoble

Le cercle des libraires motivés

Librairie Actes Sud, à Arles

Lorsqu’il a repris la librairie Actes Sud, à Arles, en 1999, ils étaient six. Aujourd’hui, Rémy Raillard dirige une équipe de 15 personnes. Un changement de dimension qui lui a fait toucher du doigt les limites du management intuitif et opter pour une formation continue d’une année pour apprendre à « manager un centre de responsabilité ». L’enseignement s’est révélé « profitable et enrichissant » pour le dirigeant qui a opté depuis pour le management participatif : « Je n’impose pas de décisions, je propose et la discussion s’engage avec mon équipe. Cette réflexion commune lui permet de s’approprier plus facilement toute modification et contre bien la résistance au changement inhérente à toute organisation d’entreprise. » Ces échanges se font principalement lors de réunions bimensuelles que complètent également des entretiens annuels avec chaque libraire. « Il ne s’agit pas de passer devant un tribunal mais de faire le point sur l’année de chacun et de se fixer des objectifs, atteignables et quantifiables. L’idée directrice reste avant tout de parvenir à ce que s’expriment harmonieusement les personnalités de tous, souvent fortes et individualistes en librairie. » <